Замок Дракона

Способы и приёмы установления деловых контактов (психология диадической коммуникации).

В зависимости от соотношения влияния социальных и чисто психологических аспектов на установление и развитие делового контакта можно выделить два типа таких контактов: версия для печати основанные на деловых интересах или только на личных стремлениях потенциального партнёра.

Для первого типа характерно преобладание влияния социальных аспектов, к которым относятся социальный статус, профессия, деловые качества и уровень компетентности инициатора делового контакта.

Контакты второго типа отличает преобладание влияния таких чисто психологических аспектов, как манера поведения, готовность к обсуждению личных вопросов и некоторые личностные особенности.

Отмеченное различие может оказывать существенное влияние на установление и развитие отношений в ходе контакта, а следовательно, сказывается на выборе способов и приёмов, используемых для этого.

Поэтому представленные в данном разделе способы и приёмы рассмотрены применительно к каждому из указанных типов.

Повод и причины делового контакта первого типа обычно определяются интересами инициатора делового контакта и предполагают конкретные действия с его стороны. К таким действиям, прежде всего, относятся изложение инициатором контакта причин, побудивших его обратиться к потенциальному партнёру. Эта особенность и определяет специфику влияния социальных аспектов. Изложение инициатором делового контакта указанных причин нежелательно сводить к формальному телефонному звонку или обмену визитками. Более целесообразно использовать процедуру представления (презентации) для создания предпосылок развития делового контакта в деловое сотрудничество.

Поэтому в контактах данного типа желательно придерживаться следующей последовательности действий.

Прежде чем излагать конкретные причины интереса к потенциальному партнёру желательно ознакомить его со сферой деятельности или деловых интересов инициатора делового контакта. Это необходимо сделать с соблюдением традиций, которых придерживается потенциальный партнёр и акцентировать его внимание на том, что инициатор контакта таким образом старается содействовать формированию достаточно полного представления о себе.

Изложение сферы деловых интересов даёт возможность для уточнения интересов потенциального партнёра в соответствии с рекомендациями предыдущего раздела. Для этого необходимо сочетание наблюдений за мимикой и жестами потенциального партнёра, выделение явных проявлений заинтересованности с его стороны, а также развития такой заинтересованности. Этому способствуют уточняющие вопросы, высказывания, развивающие мысль собеседника. Подобное начало делового контакта позволяет инициатору избежать переноса возможного отрицательного отношения потенциального партнёра к отдельным аспектам излагаемых общих вопросов и негативной реакции на конкретные предложения.

Предложенный вариант делового контакта не должен быть затянутым. Он необходим только для уточнения сферы интересов потенциального партнёра и его отношения к сфере деятельности инициатора контакта. В подобной оценке необходимо учитывать следующее. Условия экономической и политической нестабильности повышают заинтересованность в скорейшей реализации полезных предложений и во взаимных гарантиях, обеспечивающих выполнение достигнутых договоренностей.

В начале делового контакта первого типа важно подчеркнуть надежность инициатора и его сосредоточенность на вопросах, которые могут быть решены достаточно быстро. Вместе с тем, излишня активность инициатора делового контакта в попытках заинтересовать потенциального партнёра может приводить к формированию у последнего настороженного отношения к предлагаемому.

Поэтому начало делового контакта должно носить характер предварительного информирования о возможных деловых интересах инициатора контакта, которое подчеркивало бы его надёжность и последовательность в делах. Этого можно добиться косвенно, демонстрируя умение свободно ориентироваться в профессиональных вопросах, которыми занимается потенциальный партнёр или к которым он проявляет интерес.

В качестве способов достижения такой цели можно использовать упоминание знакомых потенциальному партнёру имён, организаций и терминов. Подобное упоминание формирует положительное впечатление об инициаторе делового контакта, как о человеке, относящемся к хорошо знакомой потенциальному партнёру (и оцениваемой им положительно категории) людей. В результате снизится вероятность возникновения у него критического отношения к предложениям инициатора контакта.

Если сфера деловых интересов потенциального партнёра уточнена в достаточной степени, и он готов к обсуждению конкретных вопросов, то желательно развивать контакт в направлении, соответствующем наиболее актуальным из его интересов. В частности, предложения инициатора делового контакта целесообразно формулировать таким образом, чтобы возможность удовлетворения интересов потенциального партнёра была бы достаточно очевидна, но не раскрывалась полностью.

Это побудит потенциального партнера к уточнению значимых для него деталей, и тем самым позволит выделить наиболее актуальные для него цели, по поводу которых уточнение будет наиболее активным.

Возможность самостоятельного достижения таких целей и необходимость предпринимать какие-либо усилия для этого будут развивать готовность потенциального партнёра к развитию контакта в деловое сотрудничество.

При этом необходимо учитывать, что одной из актуальных для потенциального партнёра целей может быть желание возможно глубже разобраться в степени личной заинтересованности и практической полезности предложений инициатора контакта.

При нейтральном или даже в чем-то отрицательном отношении потенциального партнёра к изложению сферы деятельности и интересов инициатора делового контакта, целесообразно подчеркнуть нетипичноcnm и оригинальность предложений последнего. Для максимального использования эффекта новизны в этом случае желательно подчеркивать оригинальность, прежде всего, в том, что вызывает снижение заинтересованности или отрицательное отношение потенциального партнера.

Этот приём позволит сконцентрировать его внимание на возможности скорректировать своё предварительное впечатление и что-то уточнить в ходе контакта. Однако следует иметь в виду, что данный приём наиболее эффективен в общении с людьми, проявляющими интерес к новым идеям. При обсуждении каких-либо предложений с человеком консервативным, подчеркивание их оригинальности может вызвать отрицательное отношение. В связи со сказанным предложенный приём следует применять избирательно.

Усилить положительное влияние эффекта новизны можно использованием эффекта ореола. Для этого можно обратить внимание потенциального партнёра на то, что является положительным и отрицательным в обсуждаемых вопросах. Если мнение инициатора делового контакта по этому поводу в основном будет совпадать с мнением потенциального партнёра, то интерес последнего к развитию контакта повысится. Внешне это проявится повышением активности в беседе.

В качестве характеристик оригинальности предложений инициатора делового контакта можно назвать следующие: то, что повышает надёжность предложений нетрадиционным способом, использует дополнительные возможности, позволяет привлекать дополнительные средства, расширяет сферу влияния и другие, предполагающие решение обычных задач и проблем нетрадиционными способами.

Переход к обсуждению предложений

инициатора контакта необходимо начинать сразу после появления у потенциального партнёра признаков заинтересованности. Желательно подчеркивать связь предложений с вопросами, вызывающими наибольший интерес у потенциального партнера. Лучше всего делать это, постепенно втягивая его в обсуждение подобных вопросов. Ограниченность полным, но односторонним изложением существа каких-либо предложений часто вызывает снижение интереса к их обсуждению. Диалог всегда предпочтительнее монолога с точки зрения перспектив развития отношений и выявления интересов собеседника. Диалог позволяет его участникам высказывать своё мнение по обсуждаемым вопросам и при этом корректировать собственную точку зрения.

Поэтому обсуждение предложений инициатора делового контакта желательно начинать, когда потенциальный партнёр уже втянулся в такой диалог. Возникновению диалога способствует постановка перед собеседником вопросов, побуждающих его высказывать своё мнение или развивать его. Однако следует помнить, что нельзя злоупотреблять такими вопросами. Беседа не должна превращаться вопрос.

Если инициатор контакта хочет выяснить точку зрения потенциального партнёра, то он может делать это не только постановкой прямых вопросов, но и подчеркивая отсутствие полной уверенности в своей точке зрения, ссылаясь на существующее различие мнений по обсуждаемому вопросу. Это можно делать не только при обсуждении конкретных предложений инициатора делового контакта, но и возможных перспектив делового сотрудничества.

Поэтому предложения инициатора контакта целесообразно проводить в форме обсуждения возможных вариантов, а не окончательных решений, что создает предпосылки для обмена мнениями и развития контакта.

В беседе важно иметь в виду, что положительному настрою потенциального партнёра способствует соответствие темпа и чередования высказываний в привычной для него форме. В противном случае возможно возникновение чувства дискомфорта, которое трансформируется в отрицательное впечатление о личности инициатора контакта и о его предложениях.

Поэтому диалог, возникающий в начале делового контакта, необходимо использовать не только для выявления наиболее актуальных интересов потенциального партнера, но и для установления наиболее благоприятных условий беседы. Для этого необходимо не делать попытки перебивать собеседника, не перегружать его большим числом альтернативных вариантов, правильно выбирать темп беседы.

Одним из приёмов достижения данной цели является формирование у потенциального партнёра определённого мнения о социальном статусе инициатора контакта. Желательно чтобы потенциальный партнёр пришел к выводу о том, что он может решить все вопросы с инициатором контакта, не прибегая к помощи других посредников или помощников.

Поэтому важно обеспечить соответствие содержания предложений инициатора делового контакта его реальным возможностям и полномочиям по их реализации. Большое значение имеет его умение подчеркнуть свою компетентность в обсуждаемых вопросах, не переходя при этом к тривиальному бахвальству.

Изложенные способы и приёмы позволяют сформировать базу развития делового контакта в деловое сотрудничество на уровне предварительного согласования целей. Дальнейшее развитие контакта обычно бывает связано с обсуждением вариантов организации совместных действий по их достижению и определением общей цели и общей стратегии. При этом часто имеются в виду не только ближайшие цели, но и перспективные. Переход к обсуждению вариантов достижения общих целей представляет собой специфический элемент делового контакта. По существу это обсуждение условий совместной деятельности, состоящее не только в обмене мнениями, но и в принятии решения, предполагающего конкретные действия.

Поэтому, прежде чем начинать обсуждение совместных действий, инициатору делового контакта необходимо убедиться в том, что потенциальный партнёр готов к этому. В противном случае беседа может закончиться обсуждением общих целей и не перейти к способам организации делового сотрудничества.

Плавному переходу к обсуждению вариантов совместных действий способствует их упоминание при согласовании общих целей и выявлении наиболее актуальных из них. Такое обсуждение возникает при изложении инициатором делового контакта своего мнения по поводу возможных вариантов делового сотрудничества, оценки их рациональности, перспективности, практической полезности. Для того, чтобы не вызывать нежелательного отношения потенциального партнёра к последующим предложениям инициатора контакта, можно использовать приём, состоящий в следующем.

Инициатор делового контакта может приводить примеры реализации тех или других вариантов взаимодействия, приводя в качестве примера ситуации, не имеющие прямого отношения к его предложениям. Этим он гарантирует себя от нежелательно переноса возможного отрицательного отношения потенциального партнёра к таким примерам на те варианты, которые хочет предложить сам. Данный прием позволяет инициатору контакта оценить реакцию потенциального партнера на примеры возможного взаимодействия и тем самым определить предпочтительные (а также нежелательные для него) ещё до их конкретного обсуждения.

Другой приём, предоставляющий аналогичные возможности, состоит в предложении нескольких вариантов без акцентирования внимания на их связи с конкретными целями. В этом случае инициатор делового контакта может связывать излагаемые варианты с теми аспектами собственной деятельности, которые он сообщил при знакомстве.

Такие варианты желательно представлять как обычные или традиционные, но не обязательные способы действия. В результате создаются предпосылки для их обсуждения и уточнения потенциальным партнёром деталей подобных вариантов и возможности для предложения им каких-то собственных. При использовании такого приёма инициатор делового контакта получает возможность для оценки отношения потенциального партнёра к различным способам совместных действий и выбора такой формы изложения собственных предложений, которая адекватна мнению потенциального партнёра.

При этом становится возможным уточнение вариантов совместных действий через личные предпочтения инициатора делового контакта. Такие предпочтения не должны быть категоричными и могут высказываться, если инициатор контакта уверен в положительном отношении к ним со стороны потенциального партнёра. В указанных предпочтениях должна заключаться основа сходства отношений к определённым вариантам совместных действий. Лучше всего излагать их как оправдавшие себя (по опыту инициатора контакта), но не возводить положительные оценки в абсолют.

Изложенные приёмы можно применять в сочетании друг с другом, ориентируясь на реакцию собеседника и постепенно добиваясь формирования у него впечатления о том, что желательные для инициатора контакта варианты наиболее рациональны для удовлетворения совместных интересов. Этот результат достигается в том случае, когда предложения инициатора контакта высказываются при наличии у потенциального партнёра предварительного положительного мнения о них. В этом случае предложения инициатора контакта как бы подводят итог предварительному обсуждению.

При положительном отношении потенциального партнёра к предложениям инициатора контакта часто бывает целесообразно высказать предложения, предполагающие продолжение знакомства в будущем. Это может быть продолжение личного знакомства или последующие деловые встречи. Такие предложения оказываются действенными, если потенциальный партнёр расположен к неформальному завершению делового контакта, а не к завершению его сразу после обсуждения первых предложений. Подобный переход к неформальной части делового контакта закрепляет взаимные договоренности и способствует развитию делового сотрудничества. В данном случае важно избегать навязчивости и слишком заметной гибкости. Инициатор контакта должен выглядеть спокойным, уверенным, но не слишком официальным.

Деловой контакт второго типа, предполагающий преобладание личных стремлений, лучше всего устанавливать в неофициальной обстановке и выбирать соответствующий повод, не связанный с деловыми интересами. Это целесообразно в тех случаях, когда существенны различия в социальном статусе и сфере деловых интересов участников контакта. Подобные различия значительно снижают вероятность появления у потенциального партнёра явной заинтересованности в организации делового сотрудничества сразу после знакомства. Поэтому деловой контакт данного типа лучше основывать на каких-то личных интересах и симпатиях.

Поводом для установления такого делового контакта может быть интерес потенциального партнёра к обсуждению любого вопроса; при этом подготовленность инициатора контакта проявляется в умении построить на этом интересе беседу, переводящую знакомство в деловое сотрудничество. Лучше если инициатор делового контакта будет представлен кем-то потенциальному партнеру, но возможны варианты самостоятельного знакомства. В любом случае поводом для начала беседы должны быть обстоятельства, в которых они находятся в момент знакомства. Желательно, чтобы высказывания инициатора контакта соответствовали настроению потенциального партнёра и вызывали у него положительные эмоции.

В начале беседы инициатор делового контакта, подчеркивая сходство мнений в оценке обстоятельств и обстановки, должен акцентировать внимание потенциального партнёра на выявившихся различиях, чтобы побудить его к развитию беседы и уточнению высказываемых мнений. Основной целью инициатора контакта на этом этапе должно быть формирование положительного впечатления о себе. Поэтому важно избегать навязчивости. Если потенциальный партнёр не расположен к продолжительной беседе, то может быть лучше ограничиться предварительной беседой и договориться о встрече в последующем. Вместе с тем отсутствие определённой активности со стороны инициатора контакта может стать причиной снижения интереса к нему, которое можно преодолеть, строя свое поведение, опираясь на принципы и рекомендации предыдущих разделов, а также используя некоторые дополнительные рекомендации, часть из которых приводится ниже.

Внимание потенциального партнера могут привлечь следующие вопросы:

- возможность (при необходимости) получения совета или учёта мнения человека более опытного, более компетентного, знающего какие-то аспекты более детально;

- потребность в содействии такого человека для получения полного представления по актуальным проблемам;

- наличие у инициатора контакта связей и возможностей, необходимых потенциальному партнёру.

В качестве таких возможностей прежде всего целесообразно выделить сведения, позволяющие ориентироваться в условиях политической и экономической нестабильности. Это могут быть сведения о новых политических инициативах и преобразованиях, информация, соответствующая личным увлечениям потенциального партнёра.

Если потенциальный партнёр проявляет интерес к обсуждению перечисленных вопросов, то инициатор контакта должен быть готов к их углублению и расширению. При этом углубление должно способствовать повышению заинтересованности в продолжении обсуждения, а не наоборот. Этого можно добиться упоминанием событий, фактов, людей и мест, которые по тем или другим причинам актуальны для потенциального партнёра.

На данном этапе установления делового контакта полезно вносить в беседу темы, отражающие собственные деловые интересы инициатора контакта. В качестве таких элементов целесообразно использовать упоминание обстоятельств, связанных со сферой деловых интересов инициатора контакта и частично влияющих на его мнение по обсуждаемым вопросам. Данный способ позволяет уточнить готовность потенциального партнёра обсуждать перспективы возможного делового сотрудничества. Если он будет уточнять обстоятельства, связанные с деловыми интересами инициатора контакта, это можно использовать для изменения направленности беседы и переходить к обсуждению вариантов делового сотрудничества.

Еще один способ организации подобного делового контакта принципиально может быть реализован, начиная сразу же с момента знакомства. Такая возможность появляется в том случае, когда инициатор контакта, представляясь, сразу " излагает специфику своей деятельности, а потенциальный партнёр охотно поддерживает беседу на эту тему. В подобных случаях можно пользоваться способами и приемами, предложенными для деловых контактов первого типа. При этом необходимо учитывать обстоятельства знакомства и проявлять гибкость в обсуждении вопросов, не связанных с деловыми интересами. Если беседа проходит в неофициальной обстановке, то она также должна носить неофициальный характер.

В контактах второго типа большое значение имеет следование нормам и традициям, привычным для потенциального партнёра. Дело заключается в том, что принятые в данном социуме нормы и традиции поведения в официальной обстановке достаточно очевидны и не предполагают существенных различий в индивидуальной трактовке. Для контактов в неофициальной обстановке такие различия могут быть весьма значительными.

Поэтому инициатору контакта целесообразно предварительно присмотреться к поведению потенциального партнёра и только после этого знакомиться. Предварительная оценка особенностей поведения потенциального партнёра позволяет избежать отрицательного влияния таких на первый взгляд малозначимых деталей, как манера одеваться, есть, пить, говорить и т. п.

Еще один способ установления делового контакта может быть основан на выявлении эмоционального отношения потенциального партнёра к обсуждаемым вопросам. Инициатор контакта, демонстрируя аналогичное эмоциональное отношение, может умышленно показать свою недостаточную осведомленность о тех причинах, которые влияют на обсуждаемые факты, ситуации и обстоятельства. Это может побудить потенциального партнёра к детальному изложению своей точки зрения и тем самым втянуть его в беседу. Если в таком обсуждении потенциальный партнёр затронет свои деловые интересы, то инициатору контакта целесообразно высказать по этому поводу мнение, в основном, совпадающее с мнением потенциального партнёра и подчеркнуть сходство интересов.

В дальнейшем беседа может развиваться аналогично контакту первого типа.

Еще один приём для достижения той же цели состоит в изложении инициатором контакта мнения других людей по вопросам, сходным с теми, которые обсуждаются в ходе установившегося контакта. Это позволяет расширить круг тем для беседы и, вместе с тем, избежать преждевременного раскрытия собственного интереса и отношения к беседе. В дальнейшем мнение, высказанное потенциальным партнёром, можно использовать для акцентирования его внимания на возможности реализации этого мнения в деловом сотрудничестве.

>Предложенные в данной книге принципы, рекомендации, способы и приёмы организации социального контакта при подготовке и ведении деловой беседы раскрывают возможность практического использования конструктивных моделей личности и знаний о механизмах психической регуляции поведения в интерсубъектном взаимодействии. Этот материал, опирающийся на глубинные законы и механизмы человеческого поведения, построен и изложен так, чтобы показать, как можно реально . повысить эффективность межличностного общения.

Он предназначен для того, чтобы инициатор делового контакта действовал более обоснованно, не допускал психологических ошибок коммуникации и не создавал своими действиями дополнительных затруднений в достижении намеченных целей.

Используя изложенные выше принципы и рекомендации, можно более полно учитывать закономерности установления, поддержания и развития социального контакта как особой формы отношений между людьми, и тем самым выбирать наиболее действенные формы оказания влияния на потенциального партнёра.

Напомним, что всякая Форма общения есть способ передачи персонального сообщения для управления интерсубъектным взаимодействием, изменения поведения собеседников.

Контрольные вопросы и вопросы для самостоятельной работы:

1. Можно ли выстроить типологию деловых контактов? Что следует положить в основание такой типологии?

2. Что специфично и важно для начальной фазы делового контакта?

3. Что способствует, а что - препятствует предварительному согласованию целей предполагаемой совместной деятельности?

4. Как и каким образом выявляются и проявляются личные и деловые интересы участников делового контакта?